حرکت به سوی رشد

شرکت تولید کننده کاغذ و مقوای Antalis ۴ سال پیش با افزودن بخش توزیع بسته بندی توسعه چشم گیری یافت. عرضه گسترده محصولات به مشتریان به همراه حق مالکیت استراتژیک به پشتوانه جای پای بین المللی محکمی که این شرکت دارد موجب رشد سریع آن شده است. Tom Albrighton در این زمینه با Hubert Royer رئیس حساب بانکی بین المللی و Nicolas Klasser مدیر بازاریابی بسته بندی مصاحبه کرده است. Antalis بزرگترین گروه اروپایی توزیع کاغذ و مقوا برای چاپ، مصارف اداری، محصولات تبلیغاتی و بسیاری موارد دیگر است. به دنبال سود گروه بازرگانی Map در سال ۲۰۰۷ (با گردش مالی ۱.۴ میلیارد یورو) Antalis با گردش مالی ۳.۶ میلیارد یورو رتبه اول در بازار توزیع کاغذ و مقوا در اروپا و رتبه چهارم در جهان را به خود اختصاص داده است. این گروه ۷۹۰۰ کارمند دارد و به بیش از ۲۳۰۰۰۰ مشتری در ۴۴ کشور جهان خدمات ارائه می دهد. Antalis مالکیت کامل شرکت Sequana Capital را که فعالیت دیگر آن عرضه ماشین های کاغذ سازی معروف Arjowiggins است را در اختیار دارد. شرکت Antalis عرضه کننده گسترده ترین محصولات کاغذی، بسته بندی و ۴۰۰۰ محصول تبلیغاتی است. این شرکت سالانه ۳ میلیون تن کاغذ متری عرضه می کند و به عنوان یک گروه بازرگانی موقعیت مستحکمی در آسیای جنوب شرقی، آمریکای جنوبی و آفریقای جنوبی دارد. ● پیدایش گروه تمرکز ما در این گزارش بر بخشی از محدوده تجارت بسته بندی شرکت Antalis قرار دارد که شامل طیف وسیعی از محصولات بسته بندی استاندارد ویژه کالاهای صنعتی در سه مقطع تولید، حمل و نقل و انبار کردن است. این بخش (شرکت Antalis) صرفا به عنوان یک توزیع کننده عمل می کند، به خودی خود کار تولیدی انجام نمی دهد نزدیک به ۵ درصد از فروش Antalis را در اختیار دارد. Hubert Royer سخنان خود را با خلاصه ای از منشأ پیدایش Antalis آغاز میکند. او می گوید: " گروه Antalis با ادغام تعدادی از گروه های توزیع کننده کاغذ در سال ۲۰۰۱ متولد شد. در ابتدا فعالیت گروه تهیه کاغذ برای چاپگر ها و مصارف اداری بود. تولید کاغذ به عنوان شاخه اصلی حرفه ما باقی ماند ولی در سال های اخیر به واسطه مالکیت های به دست آمده و رشد سازمانی، بخش بسته بندی را گسترش داده ایم. در ابتدا شرکت آلمانی Brangs+Heinrich که فعالیتش در آلمان، اتریش، سوئیس، بریتانیا فرانسه و ایتالیا بود، خریداری کردیم. دو سال بعد شرکت توزیع کننده بسته بندی Benelux را خریداری کردیم و در سال ۲۰۰۷حق مالکیت France Paxor و بخش بسته بندی Versel را خریداری نمودیم. ● قابلیت موفقیت منطق شرکت Antalis برای ورود به صنعت بسته بندی بر اساس دو ایده کلیدی بنا نهاده شده است: فرصت های تجاری و منطق نسبت بدهی به دارایی خالص (leveraging capability) . Hubert Royer اشاره می کند که در حال حاضر در بخش کاغذ سهم اول را در بازار داریم و همیشه رشد برای شرکتی که رتبه اول را در بازار دارد مشکل است. علاوه بر این، حداقل در اروپای غربی بازار کاغذ در حال رشد نیست. این موقعیت ما را ملزم به گسترش حوزه تجاری مان می کند و وارد شدن به بسته بندی یکی از مسیر های ما برای پیشرفت است. او تأیید می کند که شرکت Antalis شبکه گسترده ای از مراکز توزیع در اروپا دارد و به خاطر این توانایی زیر ساختی آماده بهره برداری است که تجارت بسته بندی در مرحله اولیه آن به سودمندی رسیده است. محرک دیگر برای فعالیت اقتصادی ما در بسته بندی ایده قدرت تأثیر قابلیت های فعلی ما در خرید، تدارکات و فروش برای ارائه توانایی ها در بخش کاغذ به بازار بسته بندی است. ● محصولات و ماشین آلات راهکارهای Antalis فقط محدود به کاغذ و صفحات کاغذی یا مقوایی نیست بلکه طیف کاملی از مواد را پوشش می دهد. به گفته Nicloas Klasser ما تأمین کننده اولیه بسته بندی نیستیم فقط راه حل های ثانویه را ارائه می کنیم. انتظارات اندکی در این زمینه وجود دارد.این گروه محصولات کلیدی از قبیل کاغذ بسته بندی، مواد توخالی و مواد مربوط به روکش مبل و غیره، انواع جعبه های شیار دار، فیلم ها و کاغذ های ضد خوردگی، فیلم های شرینک و استرچ برای پالت ، فیلم ها و نوار های استاندارد و فنی ویژه بسته بندی و نهایتا ماشین های بسته بندی مانند دستگاه ساخت جعبه، کشش دهنده فیلم (film-stretcher) و غیره است. بخش ماشین آلات فعالیتی بیش از یک بخش حاشیه ای دارا است. Hubert Royer می گوید: ما عرضه کننده طیف وسیعی از ماشین ها، از ابزار بسیار ساده ای مانند یک ماشین نوار پیچی گرفته تا یک خط کامل بسته بندی هستیم. اگرچه بخش اصلی فعالیت ما در این زمینه ماشین های لایه گذاری (cushioning machines) با استفاده از کاغذ یا هوا و همین طور ماشین های مورد استفاده در بسته بندی، (wrapping) و (shrink-wrapping) است. ● آینده رشد با توجه به فهرست فراگیر و جای پای قدرتمند بین المللی چه جایگاهی برای آینده رشد Antalis متصور است؟ Hubert اشاره می کند که هیچ محصول عمده ای وجود ندارد که خارج از گستره پوشش ما باشد. بنابراین سؤال مطرح در مورد بهبود و تنظیم مناسب محصولات ما با تقاضا است. اگر رشد را در حوزه جغرافیایی بررسی کنیم در می یابیم که هم اکنون در آلمان، بریتانیا، فرانسه و Benelux قدرتمند هستیم و حضور در حال رشدی در کشورهای اسکاندیناوی و اروپای شرقی-مرکزی داریم. نگرش ما این است که باید روند بازار را پیش بینی کنیم؛ این روند است که ما را به حوزه های جدید می کشاند. سؤال دیگر این است که آیا پتانسیل رشد در خارج از اروپا به منظور تأمین فعالیت مشتریان در قاره های دیگر وجود دارد؟ Hubert پاسخ می دهد در تجارت کاغذ، در آمریکای جنوبی، آسیا و آفریقای جنوبی فعال هستیم. این فعالیت ها مبنایی بسیار کاربردی برای شروع کسب و کار بسته بندی هستند. بنابراین دلیلی بر عدم داد و ستد در این حوزه ها وجود ندارد و در واقع ما از قبل شروع به عرضه کردن بسته بندی در شیلی کرده ایم. در آمریکای شمالی با شرکت کاغذ و توزیع بسته بندی xpedx که در بازار پیشرو است قرارداد تجاری منعقد کرده ایم. این معامله به ما فرصت می دهد به واسطه xpedx ، مشتریان اروپایی خود را در آمریکای شمالی مورد حمایت قرار دهیم؛ این شرکت نیز مشتریان خود را به واسطه شرکت ما در اروپا تحت حمایت قرار می دهد. کشور چین نیز منطقه دیگری برای پیشرفت است اما نه با مدل اتحاد استراتژیکی مشابه با آنچه Antalis در ایالات متحده برقرار کرده است. به گفته Hubert ما گاه به گاه تقاضا هایی داریم که هنوز خیلی زیاد نیست اما بدون شک میزان این تقاضا رشد خواهد کرد. اگرچه چشم انداز توزیع بسته بندی در آسیا بسیار متفاوت از اروپا است و بازیگر عمده ای برای عقد قرارداد در آنجا وجود ندارد. به هر حال Antalis در چین حضور دارد و از قبل تحت عنوان یک شرکت تجاری در آنجا شناخته شده بوده است و این می تواند نقطه شروع ما باشد. به اعتقاد ما ترکیب حجم و قدرت ما در بخش کاغذ با مهارت هایمان در بسته بندی، ابزار گسترش تجارت و پیشنهاد خوبی برای مشتریان ماست. ● تمایلات محیط زیستی ما علاقمند هستیم دریابیم نگرانی های زیست محیطی از جمله مسائل مربوط به کم کردن وزن مواد خام، استفاده از مواد بازیافت شده یا زیست تخریب پذیر یا تولید بسته بندی های قابل بازیافت و زیست تخریب پذیر چقدر در بحث شرکت Antalis با مشتریان مطرح می شود. Hubert ذکر می کند که تقاضای روشنی برای کاهش میزان مواد مصرف شده وجود دارد ولی این تقاضا اصولا به مقوله کاهش هزینه ها مربوط می شود نه محیط زیست. قطعا از این امر سیاره ما هم سود می برد ولی این موضوع محرک اصلی مشتریان ما نیست. به همین جهت ما مقرراتی در مورد ضایعات و بازیافت در بسیاری از کشور ها داریم که مشتریان ما باید از آنها تبعیت کنند و برخی اوقات در مورد انجام این مقررات به نحو احسن از ما سؤال می کنند. اما اگر از تقاضا برای محصولات بسته بندی دوستدار محیط زیست سؤال می کنید باید بگویم تقاضای چندانی در این زمینه وجود ندارد. تمایلات در این زمینه رو به افزایش است اما در مقایسه با تجارت کاغذ در مراحل ابتدایی است. اگرچه معتقدیم این تقاضا در چند سال آینده به سرعت بالا می رود و ما را در موقعیتی قرار می دهد که ناچاریم روند آن را با گستره محصولات خود به خصوص در منابع درون سازمانی و منشور CSR هدایت کنیم. Nicolass Klasser اضافه می کند: در بازار مربوط به فعالیت های ما حجم بسته بندی در مقایسه با محصولات موجود بسیار کوچک است. مشتریان عموما نگرانی بیشتری نسبت به تأثیرات محیطی خود محصول به جای بسته بندی دارند. قطعا نگاهی به مقوله تأثیر بسته بندی در محیط خواهند داشت اما بیشترین تمرکز بر خود محصول است. سؤال می کنم آیا نبود تمایل در این زمینه می تواند مربوط به این واقعیت باشد که راهکارهای ثانویه و ثالث شرکت Antalis در بسته بندی هیچ گاه مورد رؤیت مشتریان قرار نمی گیرند؟ Hubert پاسخ می دهد بله فکر می کنم این موضوع می تواند یک عامل باشد. ما فروشنده بطری های شیشه ای، قوطی های آلومینیومی و چیز هایی از این دست نیستیم از این رو مصرف کننده نهایی آنچه ما عرضه می کنیم را به وضوح نمی بیند. از سوی دیگر برخی از مشتریان ما شرکت های عمده مواد غذایی هستند و این شرکت ها مایلند از اولین تا آخرین مرحله زنجیره اعتباری شان بی نقص باشد به همین جهت در این حوزه از ما سؤال می کنند. ● ادغام صنعتی شرکت Antalis در نگاه به آینده می خواهد همان ایده استراتژیک را که موجب پیدایش فعالیت های بسته بندی در ۴ سال قبل شد یعنی ادغام با شرکت های دیگر را ادامه دهد. به گفته Hubert با نگاهی به بازار بسته بندی متوجه می شویم این بازار به وضوح در هر دو بخش تولید و توزیع بسیار گسترده است. در مقایسه با بازار های دیگر سطح چند پاره بودن در این بازار بسیار بالا است. بنابراین برای شرکت Antalis شکی وجود ندارد که این بخش به سوی تمرکز بیشتر می رود و روشن است که ما می خواهیم بازیگر بخشی از این موضوع باشیم. همچنین نیازمند پی گیری روند تجارت برای حرکت به سوی اروپای شرقی و خاور دور هستیم. Nicolas Klasser اضافه می کند این مطلب بسیار قابل توجه است که دورنمای رقابت در اروپای مرکزی و شرقی در حال تغییر است. برخی از کشورهای توسعه یافته تر در این ناحیه، اکنون تحت فشار رقابت هستند. به همین جهت من فکر می کنم روند حاضر، حرکت هرچه بیشتر به سوی شرق است. به گفته Hubert ترکیب محصولات و همین طور نحوه خرید مشتریان هم ممکن است در چند سال آتی دست خوش تغییر شود. معتقدم کاغذ به عنوان ماده ای قابل بازیافت به رشد خود در صنعت بسته بندی ادامه خواهد داد. تجارت الکترونیک که در این حوزه چندان استفاده نمی شود نیز رشد خواهد کرد. در این بخش ما از قبل کاملا فعال بوده ایم: هم اکنون بسته بندی بازاری نسبتا سنتی دارد که در آن مشتریان مایل هستند افراد فروشنده را ملاقات کنند، محصولات را ببینند و لمس کنند و سپس خرید. گاهی اوقات محصول، یک ابزارتخصصی است بنابراین، رویکرد فوق صحیح است اما در بقیه مواقع آنچه مورد فروش واقع می شود چیزی بیش از یک محصول مصرفی است که تجارت الکترونیک در مورد آن مناسب تر است. آقای Royer بحث ما را با شرحی از هدف آینده شرکت Antalis در تجارت بسته بندی جمع بندی میکند. او می گوید به اعتقاد ما ترکیب حجم و قدرت ما در بخش کاغذ با مهارت هایمان در بسته بندی، ابزار گسترش تجارت و پیشنهاد خوبی برای مشتریان ما است و اظهار می کند: به همین علت مادامی که نتوانیم از بلند پروازی های عدد و رقمی مد نظرمان سهمی ببریم به رشد خود صدمه می زنیم.